饲料产品市场营销
Sales and marketing of Feed Products
一、课程基本信息
学 时：总学时32（理论12学时+实践20学时）
学 分：2.0
考核方式：书面考试+实践考核（书面成绩30%+时间成绩70%）
中文简介：
饲料产品市场营销是水产养殖专业与水产饲料企业的校企合作课程之一。本课程理论部分对饲料产品种类、饲料营销基础知识、饲料市场分析、饲料市场调研、饲料产品策略、价格策略、客户开拓与销售开启、客户与市场管理、饲料营销团队建设、技术支持与技术服务等项目进行了系统的论述，随后在企业内部和营销现场对以上内容进行实践和总结，提高学生对饲料营销知识的感性认识。
二、教学目的与要求
通过此课程的学习，使学生掌握饲料产品营销的内容、特点与方式方法，提高营销水平和沟通协调能力。
三、教学方法与手段
教学方法： 课堂讲授+实践教学
教学手段：①营销现场教学；②企业内部（生产、品控和销售部门）学习；③销售会议讨论与总结。
四、教学内容及目标
教学内容
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教学目标
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学时分配
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第一章 饲料产品
第一节 饲料产品的种类与特征
①产品名称；②编号；③主要营养指标；④适用对象。
第二节 饲料产品质量检测方法
①主要营养指标的检测方法；②主要有毒有害物质的检测方法；③原料质量及加工工艺对产品质量的影响。
重点与难点：饲料质量的影响因素。
衡量学习是否达到目标的标准：是否了解各种水产饲料的种类、名称、营养指标和使用方法；是否了解影响饲料的各种因素。
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掌握
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6
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实践教学一
①进入原料仓、生产车间及成品仓库，熟悉产品的原料特性、加工工艺及成品形状；②质检车间及仪器设备的熟悉；③饲料质量检测方法培训；
重点与难点：饲料原料、成品质量及影响因素的判断。
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掌握
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8
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第二章 饲料营销的基础知识
第一节 市场调研
①市场调研方法；②养殖品种调查；③盈利模式调查；④客户调查。
第二节 饲料产品定价策略
①产品定位；②价格组成；③定价目标；④定价策略。
第三节 客户开发
①客户信息收集与评估；②客户开发技巧；③客户维护与服务。
第三节 营销团队建设
①高效团队特征；②高效团队的打造；③团队冲突的处理。
重点与难点：市场调研的方法、产品定价的策略。
衡量学习是否达到目标的标准：是否了解市场调研、产品定价以及客户开发的方法。
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了解
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6
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实践教学二
养殖区域养殖情况的调查（养殖场名称、地理位置、水的来源、水质状况、养殖面积、养殖户数、养殖水平、配合饲料总用量、饲料种类、价格调查；经销商、养殖户信息收集）
重点与难点：克服陌生和恐惧感，学会与各类人群沟通。
衡量学习是否达到目标的标准：是否掌握市场调研方法，圆满完成市场调研报告。
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掌握
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8
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实践教学三
参加企业的销售例会，汇报工作进展，提出问题，请求支持，总结经验教训。为销售部门提供技术支持。
重点与难点：如何通过销售例会进行有效沟通。
衡量学习是否达到目标的标准：是否掌握销售报告的写作方法，是否在销售例会上和团队成员有效沟通。
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掌握
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4
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五、推荐教材和教学参考资源
推荐教材：
饲料营销与技术服务[M]．方希修，齐富刚，李梦云，中国农业出版社，2015.
教学参考资源：
饲料营销谋略[M]，秦耀明，黎细月 著，化学工业出版社，2008.
淡水鱼营养需求与饲料配制技术[M]，张家国主编，化学工业出版社，2017.
养殖水环境化学[M]，雷衍之主编，中国农业出版社，2004.
饲料加工及检测技术[M]，冯定远主编，中国农业出版社，2012.
配合饲料质量监测与销售[M]，陈勇，甄莉，马群山，化学工业出版社，2013.
大纲修订人：周萌 修订日期：2018.1
大纲审定人： 审定日期：
